Страх поднять цену – это не бережное отношение к клиентам, как его принято объяснять. Это состояние, при котором дата последнего повышения прайса потерялась в памяти, а причины держаться за старую цифру каждый раз находятся новые.
Наёмный сотрудник раз в год получает индексацию по решению руководства, даже не обсуждая её лично. Собственнику приходится самому быть и тем, кто просит, и тем, кто разрешает, а разрешать себе труднее всего.
К тому же поднять цену себе самому не с кем даже обсудить в моменте – рядом просто нет человека, который скажет, что новая цифра справедливая.
Вслух это звучит как забота о клиентах: «не хочу их терять», «у нас же долгие отношения». Внутри чаще стоит ожидание конкретного неприятного разговора, который хочется отложить любой ценой.
Это не скромность и не клиентоориентированность, хотя вы объясняете себе именно так. Это привычка избегать одного конкретного разговора вместо того, чтобы обсуждать всю ценовую политику. Разберём, где это проявляется.
Первое – вы держите старую цену для клиентов, которые пришли «с самого начала», даже когда объём и сложность их задач выросли в разы.
Уточню про «они же меня поддержали в начале». Кажется, что это благодарность. На деле это отказ хотя бы раз в год пересчитать свою работу по текущему рынку, а не по прошлому.
Как отличить обоснованную скидку старому клиенту от страха, который просто мешает вам зарабатывать по факту, я разбираю в канале: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi
Второе – сообщение о повышении вы формулируете неделями, переписываете десятый раз и в итоге не отправляете вообще, откладывая до «более удобного момента».
Ещё симптом – представляя разговор о цене, вы сразу воображаете самый резкий ответ клиента, а не средний и уж тем более не спокойный.
Третье – когда всё же решаетесь поднять цену, вы сразу извиняетесь и добавляете бонус сверху, будто само повышение нужно чем-то оправдать перед человеком.
Отдельно про новых клиентов. Новым вы легко называете актуальную цену, а старым продолжаете выставлять счёт по прежней ставке годами, будто это два разных бизнеса.
Четвёртое – вы поднимаете расценки только под внешним давлением, когда расходы уже не позволяют работать иначе, а не как плановое решение владельца бизнеса.
Пятое – в коммерческом предложении и на сайте старая цифра стоит месяцами, хотя в личных переговорах вы уже мысленно готовы называть другую сумму.
Отдельная ловушка – мысль «если подниму цену, окажется, что я стал жадным». Пересмотр стоимости своей работы не имеет отношения к жадности, это обычная часть ведения дела.
Что делать. Назначьте себе фиксированную дату пересмотра прайса раз в год, как налоговый отчёт, а не как разовое трудное решение под настроение.
И заранее пропишите короткий, спокойный текст сообщения о повышении для трёх типов клиентов, чтобы не сочинять его каждый раз заново под давлением тревоги.
И сначала повышайте цену для одного клиента в качестве проверки, а не для всех сразу – так разговор перестаёт казаться необратимым событием.
И отслеживайте не воображаемую реакцию клиента, а факт: сколько человек реально ушло после повышения, а не сколько ушло в ваших тревожных сценариях.
Где вы проигрываете в голове. Вы относитесь к старой цене как к обещанию, которое нельзя нарушить. На деле это просто цифра, которая один раз была актуальной и с тех пор не обновлялась вместе с рынком.
Страх поднять цену не делает вас заботливее по отношению к клиентам – он просто заставляет вас работать больше за ту же сумму год за годом. Про то, как менять цену без паники и без потери отношений, рассказываю в канале: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi