Вина за прибыль – это не скромность и не разумная деловая этика, как её обычно называют. Это ощущение, что зарабатывать много само по себе неприлично, даже когда клиент платит добровольно и остаётся доволен.
Страх перед ценой заставляет её занижать заранее. Вина работает иначе – цена может быть абсолютно рыночной, а неприятное чувство всё равно возникает уже после того, как деньги пришли на счёт.
Вслух эта вина почти никогда не звучит – ни перед командой, ни перед коллегами по рынку. Снаружи видны только хорошие результаты, а извиняющееся чувство за эти результаты остаётся целиком внутри, без единого свидетеля.
Это не порядочность, хотя вы объясняете это себе именно так. Это установка, что лёгкие или крупные деньги нечестны сами по себе, вне зависимости от того, какую реальную пользу получил клиент. Разберём, где она проявляется.
Первое – вы добавляете клиенту бесплатные опции, которые никто не просил, не потому что того требует сделка, а чтобы морально «дозаработать» уже согласованную сумму, как будто цены самой по себе недостаточно.
Уточню про мысль «деньги должны доставаться потом». Кажется, что это про трудовую этику. На деле это установка, что лёгкий результат нечестен, даже если клиент получил от него точно такую же пользу, как от результата, доставшегося вам тяжело.
Второе – необычно прибыльный месяц вы объясняете случайностью или разовой удачей, вместо того чтобы признать его следствием системной работы, которую вы выстраивали не один квартал подряд.
Как отделить обоснованную цену от чувства вины, которое к ней прилипло, я разбираю в канале: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi
Ещё симптом – о выручке вы избегаете говорить даже с близкими по духу предпринимателями, занижая результат словами «да так, нормально», хотя цифры за спиной говорят о совершенно другом уровне.
Третье – после прибыльного периода вы неосознанно создаёте себе лишние траты: незапланированную покупку, поспешный найм, необязательную инвестицию, будто успех обязательно нужно «потратить», чтобы он стал законным.
Четвёртое – случайная фраза клиента «дороговато у вас» остаётся в памяти неделями, а десяток клиентов, заплативших без единого слова возражения, не оставляют в ней никакого следа вообще.
Отдельно про скидки знакомым. Вы снижаете цену «хорошим людям» не потому, что оценили их реальные обстоятельства, а чтобы снять с себя неудобство от факта, что вы вообще берёте рыночную цену.
Пятое – доход неосознанно упирается в потолок: как только личный заработок переходит определённую границу, появляется решение, которое его снова опускает – внезапный отпуск в разгар сезона или ремонт офиса не вовремя.
Отдельная ловушка – мысль «а вдруг я беру больше, чем стою». Стоимость определяет рынок и готовность клиента платить именно эту сумму, а не ваше внутреннее ощущение достаточности в конкретный момент.
Что делать. Отделите цену от вины буквально на бумаге: выпишите, что конкретно клиент получает за эти деньги, и перечитывайте список каждый раз, когда вина подступает снова.
И проговорите вслух один результат месяца тому, кто умеет искренне порадоваться за вас, а не только тем, кто ждёт от вас привычной скромности в разговоре о деньгах.
И решите заранее, куда идёт «лишняя» прибыль – резерв, развитие, личные цели. Тогда не придётся бессознательно её сливать только для того, чтобы почувствовать право оставить эти деньги себе.
Где вы проигрываете в голове. Вы путаете высокую цену с нечестностью по отношению к клиенту. Клиент платит добровольно, и его согласие уже само по себе ответ на вопрос, оправдана ли цена, которую вы назвали.
Вина за прибыль не делает вас честнее перед клиентами – она просто мешает оставить себе то, что вы уже честно заработали своей работой. Про то, как зарабатывать без внутреннего оправдания за каждый рубль, рассказываю в канале: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi