Психологи связывают денежный потолок предпринимателя с несколькими устойчивыми установками, среди которых тревога за доход и страх проявляться занимают особое место. У части собственников это проявляется конкретной привычкой предлагать скидку клиенту раньше, чем тот вообще успевает попросить о ней. Возможно, вы узнаёте эту привычку за собой, если хотя бы раз снижали цену буквально в первую минуту переговоров.
Со стороны такая уступчивость выглядит как гибкость и клиентоориентированность, поэтому собственник редко видит в ней реальную проблему. На деле за преждевременной скидкой чаще всего стоит страх услышать отказ и потерять клиента ещё до начала настоящих переговоров. Психологи описывают этот страх как одну из установок, которая держит доход бизнеса ровно на уровне внутреннего барьера собственника.
О том, как вести переговоры без преждевременных уступок и страха потерять клиента, я рассказываю в своём канале. Если вы тоже ловите себя на скидке раньше вопроса клиента, загляните туда за конкретными шагами: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi.
Клиент, которому сразу предложили скидку, редко понимает реальную ценность продукта и в следующий раз ждёт такой же уступки заново. Прибыль компании при этом тает постепенно, без единого резкого падения, которое было бы легко заметить сразу. Из моей практики коучинга видно, что именно эта незаметность делает привычку такой устойчивой и трудной для самостоятельного изменения.
Чаще всего эта установка встречается у собственников, которым в начале пути пришлось строить бизнес в условиях жёсткой конкуренции за каждого клиента. Такой предприниматель до сих пор ведёт переговоры так, будто любой клиент может уйти в любую секунду без объяснения причин. Психологи отмечают, что именно этот ранний опыт, а не текущее реальное положение бизнеса на рынке, диктует привычку снижать цену первым. Даже при явном росте спроса на продукт эта старая модель поведения продолжает работать почти автоматически.
Помогает не отказ от гибкости в переговорах, а чёткое правило называть полную стоимость первой и держать паузу после этого. Собственник заранее готовит для себя ответ на молчание клиента, вместо того чтобы автоматически заполнять паузу скидкой. В коучинге я вижу, как эта простая пауза за несколько недель заметно меняет структуру сделок и итоговую прибыль компании.
Пока это правило не закреплено, каждая новая сделка проходит по одному и тому же сценарию преждевременной уступки клиенту. Команда продаж копирует эту модель поведения у собственника, даже если ей никто прямо не объяснял такой подход. Доход бизнеса в результате оказывается заметно ниже реального потенциала продукта и рынка, на котором работает компания. Новые сотрудники отдела продаж перенимают эту модель ещё быстрее, потому что видят в ней негласный стандарт компании.
Это управляемая психологическая установка, а не особенность характера, с которой невозможно ничего поделать в переговорах. С уверенным удержанием цены без преждевременных уступок я точечно работаю с собственниками в коучинге. Если хотите перестать терять прибыль на старте переговоров, я рядом в своём канале: https://t.me/+-tHrguLRyM1hOTZi.