На маркетплейсах стало заметно меньше небольших продавцов, и это уже влияет на то, какими будут предложения и цены на полках приложений. Я внимательно разобрала свежую статистику и причины, которые называют сами площадки и участники рынка, чтобы отделить эмоции от механики. В этой истории важны не только проценты, но и то, как меняется конкуренция и устойчивость малого оборота. Разобрала главное, что важно понять заранее.
По данным за период с февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов на российских маркетплейсах снизилось на 6,9%, и это произошло впервые после нескольких лет роста. Сам по себе показатель не означает, что маркетплейсы «пустеют», но он фиксирует разворот тренда, который многие почувствовали по исчезновению отдельных нишевых карточек. Для покупателя это обычно проявляется не мгновенно, а через сужение выбора в конкретных категориях и уменьшение числа альтернатив у похожих товаров. Для тех, кто работает в торговле или рядом с ней, это сигнал, что вход на площадки становится менее простым и более затратным.
В той же логике выглядит и падение новых регистраций продавцов: с февраля по декабрь 2025 года их стало меньше на 17,8% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года. Это не только про «усталость» рынка, а про пересчёт экономики, когда новичок заранее понимает, что окупаться будет дольше. Если поток новых участников замедляется, конкурентное давление на действующих поставщиков снижается, а значит, пространство для повышения цен становится шире. На практике это особенно заметно там, где раньше держались сверхнизкие предложения за счёт множества маленьких селлеров.
Причины снижения числа продавцов в новостях называют прагматичные: растут расходы на ведение бизнеса, в том числе комиссии маркетплейсов, логистика и реклама. Важно понимать, что эти статьи затрат часто растут быстрее, чем средняя маржа в массовых товарах, поэтому «перетерпеть» получается не у всех. Для наёмного специалиста, который подрабатывал продажами, это превращается в регулярный кассовый разрыв и ощущение, что усилий много, а отдача непредсказуема. Для владельца небольшого дела это вопрос устойчивости, потому что один неудачный месяц может съесть весь запас.
Сильнее всего уходят мелкие продавцы маркетплейсов с оборотом до 100 тысяч рублей в месяц, потому что при таких объёмах любая прибавка к издержкам резко снижает итоговую прибыльность. Здесь важно не путать оборот и заработок, потому что оборот может выглядеть «нормально», а итог после комиссий, логистики и продвижения оказывается слишком тонким. Когда такие участники уходят, рынок начинает концентрироваться в руках крупных игроков, а у крупных обычно больше возможностей выдерживать расходы и удерживать место в выдаче. Для покупателя это повышает риск того, что цены на маркетплейсах будут меняться чаще вверх, чем вниз, особенно в категориях без сильной брендовой конкуренции.
Отдельно обсуждается и связка «уход мелких – рост цен», потому что в новостях прямо предупреждают о вероятном исчезновении супервыгодных предложений. Это не означает, что всё подорожает одинаково и сразу, потому что площадки всё равно остаются средой ценового сравнения. Но как изменятся цены, во многом будет зависеть от того, останутся ли в конкретной нише несколько сопоставимых поставщиков, или там закрепится один доминирующий игрок. В реальности рост часто проявляется не как резкий скачок, а как постепенное ухудшение условий: меньше скидок, выше стоимость доставки, меньше бонусов, чаще платное продвижение, которое закладывается в ценник.
Здесь мы подходим к главному, что я вижу в своей практике как коуч: за сухими цифрами всегда стоит человек, который пытался встроить продажи в жизнь и обеспечить себе устойчивый доход. Когда правила игры становятся дороже, психика автоматически ищет простое объяснение и быстрый выход, и это нормально. Проблема начинается там, где решение принимается на усталости, без пересчёта и без плана, потому что кажется, что «рынок закрылся» и вариантов больше нет.
Типичная эмоция в такой ситуации – разочарование и стыд за то, что «не получилось», хотя на деле часто меняется именно экономика площадки, а не способности продавца. Вторая частая реакция – попытка отыграться объёмом: больше закупок, больше рекламы, больше ставок, чтобы вернуть прежнюю прибыльность, но это только усиливает нагрузку. В результате человек теряет контроль над цифрами, начинает действовать реактивно и выходит из бизнеса не потому, что ниша мертва, а потому что не выдержал неопределённости. Психологически это похожо на работу в режиме постоянной проверки, когда каждая неделя как экзамен, и ресурса на стратегию не остаётся.
Первая практическая опора здесь – вернуть себе управляемость через аудит: разложить издержки на комиссии, логистику, хранение и рекламу, и честно посчитать, какая маржа остаётся на единице товара. Вторая опора – отделить каналы: маркетплейс может быть витриной и трафиком, но не единственной точкой продаж, поэтому разумно рассматривать собственный интернет-магазин или другие каналы, как и рекомендуют в бизнес-разборах. Третья опора – заранее задавать пороги: при каких расходах и конверсии товар остаётся прибыльным, а при каких его надо выводить из ассортимента без самокритики. В моём Telegram-канале я даю более глубокие схемы расчёта устойчивости и примеры из практики, которые не помещаются в короткий формат поста.
Самая частая ошибка, которую я вижу у небольших проектов – жить надеждой на «ещё одну распродажу», вместо того чтобы принять новую структуру расходов и перестроить модель. Полезный навык шире одной новости – регулярная перепроверка unit-экономики и сценарное мышление, когда вы держите в голове два-три реалистичных варианта развития и не зависите от одного источника трафика. Рынок маркетплейсов остаётся рабочим, просто он становится взрослее, а значит, выигрывают те, кто считает, тестирует и сохраняет гибкость без суеты. Если вам близок такой спокойный подход к росту и устойчивости, оставайтесь рядом через этот Telegram-канал, там я регулярно выкладываю инструменты и разборы для наёмных специалистов и владельцев небольших дел.